La prospection commerciale est une activité inévitable tout au long du cycle de vie d’une entreprise. Toutefois, démarcher des clients potentiels n’est pas toujours chose aisée. Si vous vous demandez comment organiser votre prospection commerciale, nous vous proposons de découvrir toutes les étapes à suivre.
Qu’est-ce que la prospection commerciale ? Définition
La prospection commerciale est une démarche qui vise à identifier de nouveaux clients potentiels pour une entreprise. Les personnes contactées dans le cadre de cette démarche sont appelées des prospects.
La prospection client permet à une entreprise de trouver ses premiers clients suite à sa création, puis de renouveler et de développer son portefeuille clients afin de pérenniser son activité.
Il existe deux types de prospection :
- la prospection BtoB où les clients éventuels sont d’autres entreprises ;
- la prospection BtoC où les clients éventuels sont des particuliers.
Dans les deux cas, il ne faut pas confondre prospection et vente. En effet, la vente aussi appelée le closing, n’est que l’étape finale du processus de prospection où les commerciaux cherchent à établir un premier contact et à instaurer une relation de confiance avec des personnes pouvant être intéressées par les produits ou services proposés par l’entreprise.
La prospection est donc l’art d’entrer en contact avec des clients potentiels et de développer les liens afin de mener à la conclusion d’un contrat commercial.
Comment faire une prospection commerciale ?
Mener une campagne de prospection commerciale ne s’improvise pas. Il faut en effet avoir une véritable stratégie de prospection et suivre les différentes étapes de prospection :
1 – Avoir un plan de prospection commerciale
Le plan de prospection doit mettre en exergue deux points : les objectifs et la cible.
Lorsque vous lancez une campagne de prospection, vous devez tout d’abord savoir où vous allez et donc fixer des objectifs clairs et précis. Nous vous recommandons d’utiliser la méthode SMART (Spécifique, Mesurable, Ambitieux, Réaliste et Temporel) et de les partager avec votre équipe commerciale.
Ensuite, vous allez devoir identifier la cible de cette campagne. Quel type de clients aimeriez-vous avoir en portefeuille ? Le ciblage est une étape essentielle, car c’est cette sélection de personnes à contacter qui va déterminer l’avenir à court et moyen terme de votre entreprise.
Afin de prioriser vos actions, votre ciblage va lister un certain nombres de critères pour ne garder que les contacts les plus pertinents par rapport à vos objectifs. Il peut s’agir par exemple du secteur d’activité, de la situation géographique, de la taille de l’entreprise, etc.
Pour bien préparer votre base de données, et fournir à vos commerciaux un outil de travail optimal, il peut être très utile d’identifier pour chaque client potentiel quelle est la personne à contacter. Vous gagnerez ainsi un temps précieux par la suite.
2 – Définir les moyens
Pour réaliser votre prospection commerciale, plusieurs moyens sont à votre disposition.
D’une part, vous pouvez utiliser les moyens traditionnels dits de prospection à froid comme le phoning, le porte-à-porte ou les salons professionnels. D’autre part, vous pouvez avoir recours à la prospection digitale qui repose sur l’utilisation des réseaux sociaux. On parle alors de social selling.
L’emailing quant à lui, est une méthode certes traditionnelle, mais qui a fortement évolué. Les campagnes d’emailing de masse ne sont plus efficaces. Désormais, la personnalisation est la clé d’une campagne de prospection par email réussie. Vous devez vous intéresser sincèrement à votre prospect et le lui prouver. Pour la structure de votre mail de prise de première prise de contact, nous pouvons vous proposer cet exemple de mail de prospection commerciale :
- objet de l’email : Pourquoi vous contacter cette personne
- Bonjour prénom et/ou nom ;
- votre présentation en une ligne : vos nom et prénom, votre fonction, l’entreprise pour laquelle vous travaillez ;
- une accroche personnalisée qui montre que vous connaissez les problématiques rencontrées par ce type de client ;
- une phrase qui explique comment vous pouvez l’aider, c’est-à-dire votre pitch commercial avec uniquement un ou deux bénéfices mis en avant ;
- un appel à l’action très clair : téléchargez notre plaquette, réservez un appel téléphonique ou un rendez-vous, etc. Placez des liens dans le corps du mail pour faciliter l’action pour le destinataire.
De plus, quel que soit le moyen utilisé pour prospecter, il faut prévoir un argumentaire de vente. Vous pouvez par exemple créer un document intitulé Comment faire une bonne prospection commerciale en PDF pour que vos commerciaux aient toujours en tête les bonnes pratiques, les étapes clés et le pitch commercial.
Par ailleurs, en dehors des moyens techniques qui seront utilisés, vous devez également déterminer le budget alloué à la prospection.
3 – Établir un planning de prospection commerciale
Une prospection commerciale efficace nécessite la mise en place d’un planning de prospection qui trie les contacts par ordre de priorité et fixe la fréquence d’intervention. Le moment du premier contact doit donc être inscrit tout comme le rythme des relances à effectuer.
Généralement, vous n’obtiendrez une réponse qu’après quatre à sept mails par exemple.
Il est donc important de prévoir ces temps de relance pour que vos efforts puissent produire les effets escomptés.
4 – Lancer les actions et suivre les résultats
Une fois la phase de préparation finalisée, vous pouvez passer à la prospection en tant que telle. Il est tout aussi important de suivre les résultats que de réaliser le travail préparatoire.
En fonction des objectifs que vous vous êtes fixés, déterminez quelques indicateurs clés à suivre comme le taux de réponse, le taux d’ouverture de mail, le taux de rendez-vous, etc.
La prospection commerciale est une activité essentielle dans la vie d’une entreprise puisqu’elle permet de renouveler son fonds de commerce. Des campagnes très régulières de prospection doivent être mises en place, car les résultats peuvent mettre un certain temps à se produire. Pour réussir votre prospection commerciale, ne négligez pas les différentes étapes et notamment la préparation de votre plan d’action.
Foire aux questions
Pourquoi faire de la prospection commerciale ?
La prospection commerciale permet à une entreprise de se développer en identifiant de nouveaux clients potentiels. Elle permet également de mieux cibler sa clientèle et de déterminer quels sont les canaux les plus efficaces pour la toucher.
Quels sont les avantages de la prospection commerciale ?
La prospection commerciale présente certains risques, notamment celui d’investir beaucoup de temps et d’argent dans une démarche qui ne aboutira pas forcément à un succès. Il est donc important d’évaluer soigneusement le potentiel du marché avant de se lancer dans une telle démarche.